Todos, de una manera u otra forma somos vendedores, ya que todos “vendemos” algo, bien sea nuestro conocimiento, habilidades, competencias o talentos, por ejemplo, en un empleo directo o indirecto y esto se puede asemejar a una venta o en su defecto como emprendedores, empresarios, comerciantes o trabajadores informales cuando ofrecemos a nuestros potenciales clientes un portafolio de productos o servicios.
Pero ¿te ha pasado alguna vez que en tu actividad de “vender” llamas varias veces a tus potenciales clientes y, estos a su vez, no te contestan o devuelven las llamadas, te dejan “en visto” en los mensajes por WhatsApp o no responden a tus correos electrónicos? Si esto te ocurre es porque a pesar de estar utilizando herramientas digitales estás implementando métodos muy desactualizados de ventas.
A los consumidores nos gusta —y de hecho disfrutamos mucho— del placer de comprar. ¡Nada más agradable que comprar y volver a comprar! ¿Quién no ha soñado alguna vez con tener una importante suma de dinero para gastarlos sin preocupaciones, ni remordimientos? Creo que todos hemos tenido alguna vez un sueño como ese, pero contrariamente al acto placentero de comprar, nos desagrada mucho cuando sentimos que nos están vendiendo algo.
Es como si invadieran nuestro espacio, como si entraran a nuestra casa sin autorización. Por momentos nos sentimos incomodos y en algunas oportunidades podemos irritarnos hasta terminar malgeniados.
Ante tal situación, recurrimos a vías de escape consistentes en dar a nuestro interlocutor respuestas suaves y diplomáticas tales como: “No, muchas gracias” o “Ahora no estoy interesado(a)” o —una muy clásica— “Déjeme su número, Yo le aviso”, normalmente a estas respuestas las acompañamos con una ligera sonrisa para hacer más amable la negativa.
No hay nada más desagradable que un vendedor intrusivo que nos quiere literalmente vender a toda costa su producto, sin saber si de verdad lo necesitamos. La premisa que se utilizó por años en las escuelas de formación de vendedores en la cual resaltaba: “Hay que crear la necesidad” hoy ha quedado obsoleta y salida de todo contexto, y la razón es muy simple, en el siglo XXI las necesidades no se crean, las necesidades de por sí están ahí y la habilidad de un buen vendedor no radica en crear algo que ya existe, sino en descubrirlo y ofrecer la solución más completa posible.
El vendedor del siglo XX se caracterizaba porque hablaba “hasta por los codos”, era un monólogo fastidioso, “un chorro de información” saturado de tecnicismo y características de su producto acompañado de frases persuasivas tales como: “aproveche hoy porque es una oferta con tiempo limitado” u otras más, en la cual el potencial cliente no tenía la más mínima posibilidad de hablar, las técnicas de ventas estaban encaminadas a “acorralar” al potencial comprador, mientras que el vendedor ejercía sobre el cliente una posición dominante, éste último asumía una posición sumisa.
El vendedor del siglo XX, no le permitía al cliente pensar, porque tenía la creencia errónea que, si éste pensaba mucho, lo más probable es que no comprara, por eso lo presionaba hasta hacerlo comprar. El vendedor del siglo XX salía de su casa con la premisa de “venderle a todo el mundo” porque para él “todo el mundo es su cliente”
Las cosas han evolucionado y con ello las técnicas de ventas. El vendedor del siglo XXI; por el contrario, practica el arte de escuchar, y en la medida que el cliente va hablando, descubre aquella necesidad implícita que tiene y hábilmente presenta la solución más adecuada en forma de una oferta irresistible dando como resultado el cierre mismo de la venta —y no solo el cierre— en muchos casos la recompra del producto, la recomendación entre familiares y amigos, generando con esto mayor grado de fidelización.
El vendedor del siglo XXI no vende características ni tecnicismos, se concentra en vender beneficios, experiencias, calidad de vida, status y bienestar. Invita a su potencial cliente a vivir emociones inimaginadas —todos los productos o servicios que se ofrecen en el mercado deben entregar a los clientes precisamente eso— emociones.
El vendedor del siglo XXI se distingue porque ofrece un trato amable, acompañado de un programa de posventa completo, una garantía real y de un buen servicio logrando con ello la fidelización de su cliente.
El vendedor del siglo XXI empatiza muy bien con su cliente, conecta con su interlocutor, ofrece soluciones integrales no productos por separado porque entienden muy bien que los clientes no compran productos o servicios sino soluciones a necesidades concretas. Hace uso de las herramientas tecnológicas para desempeñar con mayor efectividad su trabajo además de estar siempre actualizado en avances informáticos.
El vendedor del siglo XXI entiende también y, por ende, maneja el sentido de urgencia de su cliente, el potencial comprador todo lo quiera para “ya”, de inmediato, y en lo posible, a un clic de distancia, pero de igual modo comprende cuando el cliente quiere “descansar” y que no lo presionen, ya que la presión termina produciendo la sensación que lo están “acorralando” y termina buscando vías de escape como las que mencionamos al inicio de este artículo.
El vendedor del siglo XXI, ayuda y acompaña a su cliente en la toma de su decisión, lo asesora de tal manera que el cliente termina tomando la opción más acertada. Tiene muy bien segmentado su mercado y bien definido el perfil de su cliente, su buyer persona o su avatar como también se le suele llamar, porque han sacado el tiempo necesario para conocer los gustos y preferencias de sus potenciales clientes por eso tiene un concepto más claro de lo que su cliente está buscando y pueden ofrecerle soluciones efectivas que satisfagan sus necesidades en forma completa.
No sale a pescar sardinas sino a cazar grandes ballenas, para ello, prepara una propuesta de valor verdaderamente innovadora y al alcance de la mano de su cliente. No sale a improvisar porque tiene preparado con antelación todo lo necesario para la entrevista de ventas, tiene a la mano, en su PC o Smartphone la información que su cliente pueda llegar a requerir.
Ha construido a través de las redes sociales un perfil que genera credibilidad cuando el potencial comprador lo explora y cuenta con las conexiones y contactos necesarios para evitar decirle al cliente: “No tengo”.
En conclusión, los tiempos han cambiado y las formas de vender no son la excepción. Ese vendedor intrusivo cada vez más se ira convirtiendo en una especie en peligro de extinción, la nueva normalidad que nos dejó la emergencia sanitaria cambió significativamente las reglas del juego y el modo de hacer las cosas, la virtualidad llegó para quedarse y la presencialidad poco a poco está recuperando el terreno que cedió durante la pandemia.
Queda una reflexión final ¿Eres todavía un vendedor del siglo XX o, por el contrario, hiciste la transición hacia el siglo XXI?
*Coach personal y formador empresarial.
