De una conversación entre tres amigos nació, en 2014, Panamá Bakery Business International (BBI), una empresa de horneados que entró y empezó a multiplicarse bajo el nombre de Tostao’ en Colombia. La idea central de discusión y la razón de ser de dicha compañía era hacer una cadena de café que fuera barato, con precios que fueran un tercio menor al de quienes serían sus competidores como Juan Valdez, Starbucks y Oma en mercados como el colombiano.
El primer establecimiento de Tostao’ en Bogotá se inauguró en diciembre del 2015 y el éxito fue rotundo. Acostumbrados a pagar entre 4 mil y 6 mil pesos por un vaso de tinto en Juan Valdez, la sorpresa de los bogotanos fue inmensa ante esta nueva opción que por $1.100 ofrecía un producto competente, en un espacio tan profesional que nada tenía que envidiarles a los cafés tradicionales de la capital colombiana. En cuestión de casi 2 años, Tostao’ ya celebraba la inauguración de su local #200, repartidos entre Bogotá, Medellín y Cali.
Bajo el liderazgo de Pedro Gasca, la cabeza de BBI en Colombia, Tostao’ desbancaría en números de tiendas a Juan Valdez en el año 2018, con 352 locales versus 292 de la cadena propia de la Federación de Cafeteros.
El pan, siempre caliente, fue uno de sus grandes atractivos claves para entender el éxito de dicho negocio. Pocos saben que este lo importan de Alemania y España precocido, mientras las tortas y los pasteles gloria se elaboran en Colombia. El 90% del trigo con el que amasan los panaderos en el país es importado. La decisión de Tostao’ para marcar la diferencia fue no traer la materia prima sino la masa elaborada de acuerdo a protocolos europeos que incluye la mantequilla como ingrediente esencial.
Solo el 10% de los locales tiene sillas y mesas, no existe el “ambiente” que buscan crear tiendas como Starbucks o Juan Valdez y tampoco hay servicio de Wifi para que los clientes no se demoren más de lo calculado. Al principio, los pagos eran solo en efectivo, pero ante el creciente uso de las tarjetas débito y crédito para hacer pagos sencillos y del día a día esto cambio. Sin embargo, la cadena todavía se mantiene en su política de no prestar servicio a la mesa, sin platos preparados y los productos se entregan en una bolsa de papel.
El tamaño de las tiendas varía dependiendo de la zona, pero el modelo estándar se desarrolla en locales de 50 m2, con una estructura administrativa simple de auto funcionamiento. No hay supervisores, ni jefes de punto ni estrategias de mercadeo ni inversión en publicidad; le apuestan al boca a boca. Todos los locales son en arriendo y situados estratégicamente, algunos vecinos de la tienda Justo & Bueno porque su dueño, el alemán Michel Olmi –creador de D1-, es también socio de la cadena de cafés Tostao’.
La experticia en café la aporta Alfredo González Villegas, un colombiano que trabajó durante 22 años en Europa en el área de mercado de la Federación de Cafeteros y luego vivió en España, donde montó una empresa con Casa Luker y algunas cooperativas de cafeteros. A su regreso al país, creó con su esposa Carmenza la compañía de Café Kumanday, que fue absorbida por BBI y ahora hace parte del grupo como proveedor de café con calidad de exportación.
Igual que las tiendas Justo & Bueno, D1 y Ara, gracias a los precios han podido ampliar la base de consumidores y lograr que mucha más gente se deleite con un buen café expresso o capuchino acompañado de un pan recién horneado, una costumbre que solía resultar costosa e incluso excluyente.
El café es 100% colombiano. Café Kumanday lo selecciona en origen a cooperativas de caficultores. La planta de acopio queda en Chinchiná, Caldas, donde se tuesta, empaca y envía a cada punto de venta. En las tiendas se muele, proceso que resalta el olor a café en el local, y se sirve inmediatamente en la taza.
Los requerimientos de capital para el crecimiento de 15 tiendas nuevas por mes, como se lo plantearon y lo cumplieron desde el principio, no fueron pocos. Alejandro Abrego Dávila, también socio, es el responsable de la operación financiera que debe garantizar un flujo dinámico pero que deja unas utilidades importantes sobre las ventas anuales, que en 2016 fueron de $ 7930 millones, superando en un 26.8% la del año anterior, el del arranque.
En el último trimestre de 2017, consiguieron abrir, en promedio, una tienda por día. Terminaron con 262 en Bogotá y 23 en Medellín, para un total de 285 locales, sobrepasando la meta que tenían de cerrar el año con 242 puntos de venta.
El modelo es una combinación de experiencias exitosas en el mundo. Tomaron elementos de algunas de las principales compañías del Reino Unido en este segmento, como Caffé Nero, una franquicia que cuenta con más de 700 locales y es reconocida por sus precios económicos ofreciendo café de alta calidad o la francesa Pret a Manger o Costa Coffee que es la segunda multinacional de café más grande en el mundo después de Starbucks, con más de 3,400 tiendas en 31 países.
Aunque con la Pandemia Tostao’ pasó por un mal momento, incluso llegando a solicitar a la Superintendencia de Sociedades para comenzar un proceso de reorganización, su atractivo negocio atrajo tanto al grupo empresarial Ardila Lulle que Postobón decidió comprar la licencia de la marca para distribuirla en todo el país. Ahora Tostao’ llegará a más de 400.000 puntos en todo el país y las neveras de Postobón entrarán a los locales. Un gana y gana que hace que tomar buen café sea un plan para todos.
Le puede interesar:
Natura, la gigante brasileña que manda en el mundo de los cosméticos
