¿Le suena familiar? Usted y su pareja ingresan a una agencia de turismo y escuchan cómo el agente describe algunas opciones diferentes. Después de una breve discusión, opta por un recorrido de "día completo" que incluye visitas a un par de sitios arqueológicos famosos y almuerzo en una tercera ubicación. Usted paga lo que la agencia insiste que es un precio estándar por persona. Sospecha que está sobrecargado, pero está dispuesto a soportarlo por la conveniencia de un viaje "todo incluido" a dos sitios que siempre ha querido visitar.
Llega el día del tour. La visita al primer sitio arqueológico es más o menos como se esperaba, aunque le hubiera gustado tener más tiempo. Entonces las cosas parecen salir de las expectativas.
En el camino hacia el lugar del almuerzo, el autobús se detiene en un mercado donde los vendedores lo presionan a usted y a sus compañeros turistas para que compren productos de baja calidad; unas pocas personas agarran el anzuelo y el autobús permanece inactivo durante casi media hora mientras finalizan las compras. Esto no hacía parte de la descripción del tour.
A continuación, llega al lugar del almuerzo solo para aprender que el almuerzo "incluido" consiste en un trozo de carne lleno de cartílago encima de una lechuga marchita. Sus compañeros turistas se actualizan rápidamente a la opción de pescado, mucho más apetitoso, sin embargo este no está incluido y tiene un precio que refleja el hecho de que no hay otros restaurantes a la vista.
¿Puede reconocer esta experiencia? La agencia de turismo ha usado lo que los expertos en negociación llaman la técnica del "pie en la puerta", que significa que un negociador obtiene un proverbial "pie en la puerta" al ofrecer algo simple y atractivo; una vez que la otra parte acepta, la naturaleza de la oferta comienza a cambiar, a menudo adoptando una forma que es considerablemente menos atractiva.
En un mundo racional, la persona que aceptó la oferta debe retirarse tan pronto como se dé cuenta de que no se hizo de buena fe. Aun así, un grupo de sesgos psicológicos usualmente nos mantiene alejados de este curso de acción. Por ejemplo, gracias al sesgo del "costo irrecuperable", tendemos a pensar en cosas como: "puede que no esté disfrutando de esta gira, pero ya he pagado, debo tratar de verle el lado bueno". El hecho de elegir algo, incluido un recorrido, pone en marcha un proceso psicológico mediante el cual intentamos convencernos de que nuestra elección fue buena (los estudios muestran que las personas califican un artículo de forma menos favorable al considerar varias opciones, y luego de manera más favorable tan pronto como lo hayan elegido).
En otras palabras, esta técnica de negociación simple funciona bastante bien para separar a un turista de su dinero.
Sin embargo, los juegos no se detienen ahí: las agencias turísticas también aman lo opuesto a la técnica del pie en la puerta, que a veces llamamos la técnica de "puerta en la cara". La primera oferta de la agencia es algo tan elaborada y costosa que si la escuchara de un vendedor de puerta en puerta le daría un portazo en la cara: un recorrido de tres días por la isla por $1.000.000 por ejemplo.
¿Cómo puede una primera oferta tan exagerada ser un movimiento de negociación inteligente? La agencia realmente no espera que alguien lo acepte, ¡pero sabe que la primera oferta le hará ver una segunda con muy buenos ojos (una excursión de un día por $400.000) parece razonable en comparación! Tal vez no planeó gastar $400.000 así ... pero bueno, ¡es mucho más barato que $1.000.000!
Todos negociamos, no de vez en cuando, sino todos los días. Esto es claramente cierto para los operadores turísticos, incluso si nunca han tenido una capacitación formal en negociación. Entonces, la próxima vez que esté de vacaciones, tenga en cuenta estas tácticas de negociación comunes. Le podrían ahorrar $ 400.000.
