John F. Kennedy tenía una claridad diametral cuando dijo que no podemos negociar con aquellos que fundamentan sus acuerdos en la premisa que sirve de título a esta columna.
Buscando entender mejor la negociación del actual Gobierno para alcanzar la paz, porque todavía no logra convencerme, me remití a las mejores prácticas internacionales de negociación empresarial, tan llenas de intereses para las partes involucradas como las de nuestra paz misma. Con el apoyo de Douglas Regueros, experto en Negociación Internacional y Abastecimiento Estratégico, les comparto este análisis.
Gerard Nieremberg, un abogado norteamericano experto en negociación y estrategia de comunicación, decía que “Las consecuencias de nuestras negociaciones duran toda la vida”. Este primer hallazgo no fue el más alentador si se mira la desigualdad con la cual estamos en la puja en La Habana, aunque su soporte sea el precepto “nada está acordado hasta que todo esté acordado”.
Las mejores prácticas mencionadas, sugieren seis elementos críticos que deberían tenerse en cuenta para la preparación de una negociación:
- Intereses legítimos:Empresarialmente significa que no se puede entrar a una negociación con “agendas escondidas”. No pedir de más, no pedir de menos; es lo que es. No quiere decir mostrar todas las cartas de una vez, en lo cual se diferencia la estrategia de la mentira.
- Siendo esto así, comenzamos mal. No conocemos los intereses legítimos de la guerrilla, más allá de la participación política sin pagar por sus delitos y sin reconocer su negocio medular: el narcotráfico. ¿Es creíble optar por un sueldo de político vs. el raudal de ingresos que genera el narcotráfico?
- Alternativas internas: ¿Qué opciones tengo en caso de no llegar a un acuerdo con mi contraparte?
- Algunas empresas pueden darse el lujo de cambiar sus modelos operativos o de lo que se trate, para no tener que depender de determinadas circunstancias. En el caso de la negociación de paz en Colombia, solo hay dos alternativas: concesiones mutuas para obtener la paz (dudoso por lo visto en el punto uno), o la guerra sin cuartel. Aquí los defensores del proceso dirán que por eso hay que insistir en las conversaciones actuales. Es donde los ciudadanos comenzamos a bajarnos los pantalones, porque si las consecuencias de las malas negociaciones en las empresas las sufren los empleados, con las de la paz somos los ciudadanos, porque corporativamente lo primero que hay que identificar son los requerimientos para poder definir alternativas. A nosotros no se nos preguntó bajo ningún esquema democrático cuáles debían ser las premisas de negociación con la guerrilla: desde borrón y cuenta nueva, hasta castigo para poder optar por ser un partido político. Va a ser al revés: Gobierno y guerrilla establecen unas alternativas y luego nos van a preguntar a quienes sufrimos las consecuencias si nos parece bien su decisión…
- Alternativas externas:¿Qué otra opción externa tengo de cambiar a mi contraparte?
- Perdido, no aplica. Aquí no podemos decir que queremos negociar con la Madre Teresa de Calcuta. Quiere decir que estamos amarrados indefectiblemente con la actual contraparte. ¡Qué desazón!
- Comunicación: Permanente, fluida y clara, se dice empresarialmente.
- ¿Cómo es posible que solo dos años después se den visos de apertura de agenda negociada, así sea parcialmente, cuando lo hemos debido saber desde el principio? Callando se evitaron protestas y cacerolazos; pareciera que el Gobierno está jugando con nosotros al desgaste para que avalemos por cansancio en consulta popular los acuerdos logrados a su criterio. Aquí me dirán: “Si usted no está de acuerdo, no lo aprueba”. Yo respondo: “¿Entonces echamos por la borda como diez años de negociación, según lo que se infiere de las recientes declaraciones de Álvaro Leyva Durán y Luis Carlos Restrepo, en las cuales aseguran que esto traspasa el actual periodo de gobierno sin resultados concretos?”.
- Compromiso: De buscar opciones de mutuo beneficio y de adherir y cumplir lo negociado.
- De mutuo beneficio sería negociar la paz en un ambiente de paz demostrando voluntad. El compromiso real se traduce en la apertura de intereses legítimos (punto 1). Si se quiere negociar la paz, hay que hacer un cese al fuego bilateral para hablar de paz en un ambiente de paz. O: ¿Cómo negocio con mi vecino que sus hijos dejen de romper mis vidrios, si mientras acordamos la solución me siguen rompiendo los vidrios?
- Fuentes de poder: Son las herramientas que dan poder en una negociación; entre más, mejor. Definen de alguna forma el MAAN (Mejor Alternativa de un Acuerdo a Negociar), es decir, lo mínimo de ganancia con lo cual el negociador se puede parar de la mesa.
- En este caso, ¿quién tiene mejor MAAN? La guerrilla porque no tiene nada que perder. Ya solo hablando en La Habana está ganando tiempo, fortalecimiento, percepción de las intenciones del Gobierno, información, etc., etc., etc. Y el Gobierno no contempló en su MAAN, si es que alguna vez lo tuvo, lo que los negociadores en abastecimiento llaman el modelo de costo total o costo total de propiedad: ¿Cuál sería el costo del posconflicto y quién lo iba a financiar? ¿O se soluciona improvisadamente con una reforma tributaria?…
Lo triste es que estas conversaciones, contrario a la premisa general de negociación de concentrarse en intereses y resultados, y no en posiciones (modelo Fisher), se dio justamente a la inversa (mi posición es que no pago por mis crímenes…).
Tal vez si Kennedy hoy fuera nuestro presidente, no estaríamos patinando en el proceso de paz que hoy presenciamos donde, después de este análisis, las Farc dicen: “Lo que es mío es mío y lo que es tuyo es negociable”.
¡Feliz resto de semana!
